بازاریابی و بهترین اقدامات برای نجات کسب و کار در شرایط بحرانی و رکود اقتصادی کشور
در ابتدا بحران را تعریف میکنیم و بعد بهترین اقدامات برای نجات کسب و کار خود را در شرایط بحرانی ارائه میدهیم.
بحران پیشامدی است که به صورت ناگهانی و گاهی فزاینده، در اثر رخداد ها و عملکرد های طبیعی و یا انسانی رخ می‌دهد و وضعیتی خطرناک و ناپایدار برای فرد، گروه یا جامعه ایجاد میکند. بحران باعث به وجود آمدن شرایطی میشود که برای برطرف کردن آن نیاز به اقدامات اساسی و فوق‌العاده است. بحران‌ها بر حسب نوع و شدت متفاوتند.
واژه بحران در زبان چینی از همان حروفی تشکیل شده‌است که «خطر» و «فرصت» را شکل داده‌اند. بحران همچنان که نشانگر یک مانع، آسیب، ضایعه یا تهدید است، میتواند نشانگر فرصت برای رشد یا افول نیز باشد.
مدیریت بحران:(Crisis management)
از اصطلاحات حوزه مدیریت است و به مجموعه ای از فعالیت‌ها، اندیشه ها و دستورالعمل‌هایی گفته میشود، که مدیریت یک سازمان در چالش با بحران انجام می‌دهد و هدف آن کاهش روند، کنترل و رفع بحران است. به طور کلّی، مدیریت بحران به معنای سوق دادن هدفمند جریانِ پیشرفتِ امور به روالی قابل کنترل و انتظار بازگشت امور در اَسرع وقت به شرایط قبل از بحران است.
برخلاف مدیریت ریسک، که شامل ارزیابی تهدیدهای احتمالی و پیدا کردن بهترین راه جلوگیری از وقوع آن است، مدیریت بحران شامل برخورد با تهدیدها قبل، درحین و پس از وقوع تهدید است.
در این هنگام، توجه به برخی از نکات در زمینه بازاریابی بسیار حائز اهمیت میشود. بنابراین تسلط بر اصول بازاریابی بسیار مهمتر از قبل است .
طبیعتا نجات کسب و کار در شزایط بحرانی ، مستلزم این است که شما با اصول فروش در بازار و همچنین راهکار های افزایش فروش در شرایط رکود بازار آشنا باشید.
| حتما مطالعه کنید : افزایش فروش در شرایط رکود بازار |
برای رویارویی با شرایط بحرانی و نجات کسب و کار خود، اجرای برنامه های بازاریابی زیر بسیار مهم هستند:
1. در مورد مشتریان تحقیقات کنید.
با مشتری کنونی خود ارتباط موثر و بهتری برقرار کنید. حفظ مشتریان کنونی در این دوران بسیار با اهمیت است. به جای کاهش بودجه برای تحقیق درباره بازار هدف، نیاز است مشتریانتان و رفتارشان را در هنگام دوران رکود بهتر بشناسید. در این شرایط الگوی خرید و مصرف مردم به شکل آشکاری تغییر می کند. به دلیل افزایش بیکاری و کاهشِ سطح توانِ خرید مردم، مردم به مصرف کالاهایی روی می آورند که هزینه کمتری دارند و مدت دار هستند و تلاش می کنند میزان بیشتری پس انداز کنند. ممکن است خریدهای خود را به تعویق بیندازند، از خرید منصرف شوند و یا میزان کمتری خرید کنند. ویژگی‌های خاص محصول دیروز، الزامات محصول امروز شدند. برندهای مورد اعتماد، ارزشمندتر هستند و همچنان می‌توانند با موفقیت محصولات جدیدی را عرضه نمایند. معمولا در این شرایط تمایل به برندهای جدید و گروه محصولات جدید کاهش می یابد.
اما به گزارش بانکی دات آی آر، این به آن معنا نیست که مردم دست از خرید می کشند. برند هایی که مشتریان پر و پا قرصی برای خود دست و پا کرده باشند با کمی تغییر در سیاست هایشان می توانند گلیم خود را از آب بیرون بکشند.
2. هزینه‌های بازاریابی را متوقف نکنید.
الان زمان توقف تبلیغات نیست. تحقیقات نشان می‌دهند برندهایی که در شرایط بحران تبلیغ را ادامه دادند، توانسته‌اند سهم بازار و نرخ بازگشت سرمایه خود را نسبت به دوران خوب اقتصادی بهبود دهند. در فعالیت های تبلیغاتی زمان بحران بیش از هر زمان دیگری باید دقت کنید که نیاز مشتری چیست و اولویت او کدام است. تنها در صورت توجه به این مسائل است که خواهید توانست به اهداف خود دست یابید.برای برندهای شناخته شده و مصرفی، مشتریان نامطمئن نیاز به اعتماد مجدد دارند و آن‌هایی که بیشتر پای گوشی موبایل یا تلویزیون می‌نشینند، بازگشت مخاطب بیشتری نسبت به برخی هزینه‌های متمرکز خواهند داشت.
3. بر ارزش های خانوادگی تمرکز کنید.
زمانی که شرایط سخت اقتصادی پدیدار می‌شوند، ما به خانه پناه می‌بریم. بهتر است در این شرایط، به دنبال صحنه‌هایی از دورهمی خانوادگی در منزل در تبلیغاتتان باشید و آن را با صحنه‌های ورزش‌های سنگین و ماجراجویی و فردگرایی جایگزین کنید.
4. سبد محصولات خود را تنظیم کنید.
در این شرایط، بازبینی پیش‌بینی فروش برای هر محصول امری حیاتی است، چرا که برخی از مشتریان ترجیح می‌دهند مدل‌های اقتصادی تری را خریداری کنند، مانند لوازم خانگی با ویژگی‌های کمتر. در زمان‌های رکود، محصولات چندکاره طرفدار بیشتری پیدا می‌کنند و انتخاب محصولات ضعیف تر کاهش می‌یابد. در محصولات سوپرمارکتی، محصولات با کیفیت و برند شده دستاوردهای بیشتری دارند. مشتریان سازمانی ترجیح می‌دهند تا قیمت محصولات و خدمات را به صورت مجزا مشاهده کنند. حقه بازی در این شرایط مردود است؛ اطمینان، ماندگاری، آسایش و عملکرد رمز موفقیت است. محصولات جدید، بخصوص مواردی که بر نیاز واقعی مشتری تمرکز دارند باید معرفی شوند و به رقبا فشار بیاورند. این محصولات باید تبلیغ شوند و بر ارزشمندی آن (برتری قیمت-کیفیت) تمرکز کنند، نه بر وجهه برند.
5. از کانال‌های توزیع حمایت کنید.
در زمان‌های عدم قطعیت و شرایط بحرانی، هیچ کس نمی‌خواهد سرمایه در گردش خود را در انبار نگه دارد. تخفیفات نقدی، مدت زمان تسویه بهتر، منجر به انبار بیشتر توسط کانال توزیع شما میشود. البته این به شرط اخذ تضامین کافی از کانال توزیع محقق میشود. این کار بخصوص در مورد محصولات جدید بیشتر کارآمد است. مراقب توسعه کانال توزیع باشید که محصولتان به دست هر توزیع‌کننده‌ای نیفتد. این کار ممکن است روابط شما با سایر توزیع کنندگان و همچنین تصویر برندتان را در معرض خطر قرار دهد. با این حال، زمان خوبی است تا توزیع کنندگان ضعیف را حذف کنید و نیروی فروش خود را با جذب نمایندگان قوی که توسط برندهای بزرگتر و قوی تر طرد شدند را جذب کنید.
6. تاکتیک‌های قیمت‌گذاری خود را تنظیم کنید.
مشتریان به دنبال بهترین پیشنهادات هستند. لازم نیست قیمت‌های خود را تغییر دهید، اما می‌توانید تخفیف‌های قیمتی کوتاه مدتی ارائه کنید، تخفیفات تعدادی ارائه دهید و یا قیمت بسته‌های کوچکتر را بالا ببرید. در زمان سختی، تخفیف قیمت برای مشتریان جذاب‌تر از مسابقات هستند.
7. بر سهم بازار تمرکز کنید.
در همه بازارها و البته بخصوص حوزه تکنولوژی، که افق رشد روشن تر است، شرکت‌ها بر سر سهم بازار و در برخی موارد بر سر بقا در رقابت اند. شناسایی ساختار هزینه‌ای میتواند منجر به ذخیره هر چه بیشتر منابع مالی با کمترین تأثیر بر مشتری در پی اقدامات کاهشی یا تثبیتی باشد. شرکت‌هایی که جایگاه قدرتمندی دارند و ساختار هزینه‌ای مناسبی در صنعت خود دارند، می‌توانند انتظار کسب سهم بازار بیشتری داشتخه باشند.. سایر شرکت‌ها با صورت‌های مالی سالم می‌توانند سهم رقبای ضعیف تر را تصاحب کنند.
8. به دنبال مدیریت هزینه باشید باید.
مراکز هزینه در کسب و کار خود را پیدا نموده و جاهایی که پول از آن نشت می نماید را ترمیم کنید. منظورمان خسیس بودن نیست، منظور درست مصرف کردن منابع است.
9. سازمان را کوچک نگه دارید.
در زمان بحران اقتصادی و مالی سعی کنید تا جای ممکن سازمان را کوپک نگه دارید و دست به استخدام‌های غیر ضروری نزنید. همچنین برای مقابله با بحران اگر نیاز به تعدیل نیرو دارید از واحد فروش شروع نکنید.
تعطیل کردن شرکت، خود یک راه مقابله با بحران است و اگر نیاز بود حتماً به عنوان یک گزینه در گوشه‌ای از ذهنتان آن را داشته باشید. بقا در بازار به هرقیمت کار افراد نادان است.
گردآوری : سلاله حسینی