تهیه وسائل و مواد مصرفی پروژه ها را در کمترین زمان با سایت ایران نیو کمپ تجربه کنید
تهیه وسائل و مواد مصرفی پروژه ها را در کمترین زمان با سایت ایران نیو کمپ تجربه کنید
افزایش فروش در شرایط رکود بازار

مشتریان رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی (رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش اگر به دنبال موفقیت در هر دو محیط هستند باید رویکردهای فروش خود را تغییر دهند تا بتوانند افزایش فروش را تجربه کنند.
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید در رفتار بسیاری از مشتریان قابل مشاهده است. نیروهای فروش به دلیل آنکه بازارها دچار افول هستند و شرکت‌ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا نکرده‌اند، به‌ طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار می‌دهند و موجب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شوند. امروزه مشتریان بسیار تغییرپذیر هستند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بعضی از مواردی که فعالیت فروشندگان را در شرایط رکود سخت ‌تر می‌کند عبارت‌اند از:

  • بودجه مشتریان محدود است و آن‌ها ترس بیشتری از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
  • تاکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
  • تصمیم‌های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می‌شد، اکنون به وسیله کمیته‌های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می‌شود.
  • مشتریان بیشتر از قبل تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کنند و منافع آن را ارزیابی کنند. به آنچه که فروشنده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.

در این زمان روحیه همدلی با مشتریان و خلق پیام‌هایی با این مضمون که « دست در دست هم با هم از این بحران عبور می‌کنیم » بسیار تأثیرگذار خواهد بود. برندهای ارزشمندی که بر پایه حداقل هزینه ها استوار هستند، در این شرایط عملکرد بهتری دارند. از سوی دیگر برندهای جنگجوی کمتر شناخته شده که تنها بر قیمت و با حداقل تبلیغات عمل میکنند، نقش مهمتری را ایفا می‌کنند. در این شرایط شرکت‌هایی که بازار هدفشان قشر متوسط جامعه است، بیش از دیگران با مشکلات همراه میشوند. در این شرایط از تعهدات بلندمدت روی تبلیغات اجتناب نمایید. چرا که احتمالاً نرخ رسانه نیز در این شرایط از لحاظ مکان و زمان نیز جذاب ‌تر خواهد شد.

 

      این موضوع را حتما بخوانید : اصول بازاریابی (پایه)

استفاده از راهبردهای چهارگانه مور

با دسته بندی مشتریان به سه دسته کلی (مشتریان فعلی، مشتریان از دست رفته و مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع عملکرد مختلف را به منظور افزایش فروش نام برد.

  1. حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در شرایط رکود و رونق بازار، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری هستند حفاظت و نگهداری کنند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار دردآور تر از چیزی است که تاکنون آن را نداشته ‌ایم. از طرف دیگر احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند  25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچگونه خریدی از شما انجام نداده‌اند. به این منظور اقدامات زیر را باید انجام دهید:

·       بررسی دوره‌ ای مشتری

اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌ عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به عنوان راهی برای حفظ و نگهداری مشتری، باید با هر یک از مشتریان خود حداقل سالی دو بار در تماس باشید. برای مشتریان مهمتر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A ( مشتریانی که به‌ صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌ بار و گاهی اوقات بیشتر در تماس باشید.

·       استفاده از راهکار ” مدیریت تاثیر

استفاده از ابزارهایی مانند: ملاقات چهره به چهره، برنامه‌های تفریحی، تماس‌های تلفنی، نامه‌ها و کارت‌های تبریک و غیره راهکار مدیریت تاثیر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه ‌ای تماس‌های بیشتری را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک برنامه فصلی هستند که در آن تماس‌هایی که باید گرفته شود و اهداف این تماس‌ها مشخص شده‌است.

2.     فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی و سوژه ‌یابی مشتریان جدید جهت توسعه فروش باشند. یکی از راه‌های توسعه فروش، توصیه‌ها و معرفی‌هایی است که از سوی مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است اگر بدون معرفی و روابط با سوژه‌ها تماس بگیرید تنها 2 درصد امکان صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانستان تا 20 درصد افزایش می‌ یابد و در صورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا 60 درصد افزایش پیدا می‌کند؛ بنابراین از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. هنگامی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را برای مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین زمان برای ارائه درخواست توصیه است.

3.     بهبود روابط اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید و با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این مشتریان با شرکت، محصولات و فرایندهای سفارش ‌دهی آشنا هستند؛ بنابراین نسبت به مشتریان جدید، زمان کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از سوی شما می‌طلبند. اگر آن ها ارتباط خود را با شما قطع کرده‌اند دلیل آن می‌تواند نارضایتی‌ها باشد که شرکت مسبب آن بوده است. البته عدم رضایت تنها عامل قطع ارتباط مشتریان با شرکت نیست گاهی دلیل آن ارائه پیشنهادات قیمتی پایین تر از سوی رقیب شما یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی خاص به نیازهای مشتری نزدیک ‌تر است.

4.     توسعه روابط موجود

چهارمین و آخرین راهبرد جهت رشد درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، توسعه روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره‌ برداری از فرصت‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این موضوع می‌تواند نشان‌دهنده این باشد که نتوانستید از یکی از سه روش توسعه روابط استفاده کنید. این سه روش عبارت‌اند از:
فروش حجم بیشتری از محصول به خریدار فعلی.
فروش همزمان محصولات اضافی و مرتبط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصول به مراکز خرید مختلف در یک شرکت (بخش‌ها و زیرمجموعه‌های دیگر شرکت). همچنین توصیه‌هایی که درون همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر و کم‌هزینه‌ تر از حضور در سایر شرکت‌هایی است که رقبا نیز وجود دارند.

 

درست است که شما در شرایط رکود، بودجه کمتری برای تبلیغات در اختیار خواهید داشت. اما خبر خوش این است که رسانه ها هم ممکن است حاضر باشند در قبال دریافت هزینه کمتری برای شما تبلیغ کنند تا بتوانند خودشان را در شرایط رکودی سرپا نگه دارند. اگر هم تمایل دارید تا هزینه تبلیغات تلویزیونی را کاهش دهید، فرکانس تبلیغات را حفظ کنید، در حالی که زمان آن را برای مثال از ۳۰ ثانیه به ۱۵ ثانیه کاهش دهید، رادیو را جایگزین تلویزیون کنید، از ابزارهای دیجیتال بیشتری استفاده کنید و یا از ابزارهای بازاریابی مستقیم بیشتری استفاده کنید که تأثیر فروش فوری‌تری دارند.

شاید واژه “ارزانی” شاه کلید تبلیغات در عصر رکود است که بیش از هر واژه دیگری خریدار را خشنود می کند، “تخفیف” هم از دیگر واژه هایی است که در زمان رکود مورد توجه قرار می گیرد و نهایتا “صرفه جویی” هم می تواند در جذابیت تبلیغات شما تاثیرگذار باشد. البته این به آن معنی نیست که حتما باید به شکل مستقیم این واژه ها در تبلیغات اعلام شود بلکه مهم این است که این مفاهیم درتبلیغات شما گنجانده شده و مشتری را به این نتیجه برساند که خرید از شما به نفعش خواهد بود.

 

گردآوری : سلاله حسینی

 

اشتراک گذاری Telegram Facebook WhatsApp Twitter

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *